ctr cpamax

КЕЙС от лидеров STM – Тим Тетра – Одно простое приложение, 45 дней, 300.000$ Профита с Facebook.

Тема в разделе "Мобильный маркетинг", создана пользователем molodoy, 18 сен 2016.

Метки:
  1. molodoy

    molodoy Пользователь

    Сообщения:
    24
    Симпатии:
    11
    [​IMG]

    Приветствую вас в первом кейсе серии «Учебные кейсы STM лидеров»!

    Так как наша серия статей от «STM лидеров» имела потрясающий успех и уже стала хитом, было решено попросить наших профи приоткрыть завесу тайн и рассказать об их прошлых успешных кампаниях. Я попросила их пролить свет на внутренний мир их успешных кампаний, подробно расспрашивала и узнавала детали и теперь с удовольствием представлю вам плод своего труда.

    Как известно, в партнерском маркетинге всё очень быстро меняется, поэтому многие кейсы невозможно повторить на сегодняшний день. Всегда есть причины, почему кампания была окончена. Поэтому идея этой серии кейсов не в том, чтобы вы могли в точности повторить успешную кампанию, а в том, чтобы вы могли учиться у лучших аффилиатов индустрии и применить эти знания в настоящий момент.

    Первый кейс этой серии предоставил Тим Тетра, он будет про одну из его кампаний, побивших планку в 300k профита за 45 дней на приложении DU Battery Saver в Facebook в конце 2013/начале 2014 года. В этом кейсе он не только выявит причины успеха кампании, но и поделится своим опытом и взглядами на различные аспекты партнерского маркетинга.

    Без дальнейших предисловий, встречайте кейс от Тима Тетры!

    Основная информация:
    Оффер: Du Battery Saver App

    Источник траффика: Facebook

    Период времени: декабрь 2013 – январь 2014 (прибл. 45 дней)

    Затраты на рекламу (приблизит.): 500k USD

    ROI (приблизит.): 50-70%

    Профит (приблизит.): 300k USD



    Выбор оффера и источника траффика
    [​IMG]

    Тим: я выбрал Du Battery потому что это была одна из немногих апп, владельцы которой, как я знал, готовы были потратить на рекламу огромный бюджет (кампания на ~70-100биллионов долларов) и я также знал, что это приложение отвечает требованиям пользователей и необходима любому юзеру android.

    Основываясь на моём предыдущем опыте в партнерском маркетинге, я понимал, что нужно захватывать рынок в данный момент, пока этого не сделал никто другой. Дело в том, что в октябре 2013 в Facebook появилась возможность рекламироваться в новостной мобильной ленте, соответственно эти два фактора и сыграли решающую роль.

    Так как выплата за установку была чрезвычайно мала в сравнении с Groupon zip submits с которыми я работал ранее или с триалами и CPS, где оффер вытягивался за счёт больших выплат, я понял, что должен добиваться чрезвычайно высокого CR.



    Широкий таргетинг и демография потребителя
    Тим: несмотря на то, что офферы, предлагающие диеты или накачку мускулов являются «вечно зеленой» и «универсальной» нишей, если вы найдёте 100 рандомных пользователей и спросите, кто из них заинтересован в данных продуктах, вы с удивлением обнаружите, что таковых среди этой аудитории шокирующе мало.

    Даже в США, где львиная доля потребителей страдает лишним весом, вам попадутся в основном люди, которые являются уже искушенными, они знают, что у них лишний вес, но их это не беспокоит. Они крайне ленивы. Им попросту говоря наплевать. Поэтому вам повезёт, если из 100 потребителей вы найдёте 5, которые будут заинтересованы в вашем продукте.

    Но если бы вы тогда, в 2013, нашли 100 пользователей, которые являлись обладателем android и спросили бы их интересен ли им продукт, позволяющий увеличить время жизни их батарейки, я думаю, что 75+ из 100 были бы заинтересованы.

    Самым распространенным и неверным убеждением является то, что диеты и офферы для накачки мускулов являются продуктами для широкой аудитории.

    Нет, они таковыми не являются.

    Выплата с таких офферов безусловно позволит вам рекламировать их в большинстве медиа сеток, но скорее всего на каком-то из шагов вашей кампании не даст вам желаемых результатов. Потому что пусть вы думаете, что 90 миллионов женщин в Фейсбуке капают слюной на ваши нутра-офферы, реальность же такова, что ваша аудитория это 1 к 60 потребительниц, кстати даже при таком раскладе эта аудитория весьма велика.

    Но если я рекламирую оффер, который увеличивает время жизни батарейки, то каждый первый из 140 миллионной аудитории только в США, кто хоть как-то заинтересован в улучшении работы своего девайса станет моим потребителем, в противовес аудитории из 1.5-3 миллионов женщин определенного возраста, которые лишь возможно будут заинтересованы в покупке оффера для похудения.

    Мне нужна была не просто «возможная» аудитория, а группа людей, которая в данный момент времени хочет мой продукт.

    Прежде чем вы начинаете работать с оффером, вы должны четко осознавать все аспекты выявления вашей аудитории, только тогда ваша кампания будет прибыльна. Конечно у вас есть и неизменные значимые факторы, такие как выплата, вы можете увеличить выплату за счет бампа, но это не будет являться значительным сдвигом по направлению к успеху. Проще говоря с таким оффером, как Du Battery, вы понимаете, что несмотря на малую выплату, вы имеете огромную заинтересованную в оффере аудиторию, которая увеличит ваш CR в разы.

    А если бы я, например, рекламировал какую-нибудь игрушку-казино за 20 центов, я уверен, что не окупил бы своё время, потому что есть вещи, которые нам, аффилиатам просто не по зубам. Вы не можете превратить мусор в золото, тк вам не подвластна вся воронка продаж (если вы конечно сами не являетесь овнером продукта).



    Таргетинг аудитории
    Тим: я таргетировал буквально всех и каждого, любой возраст, любой пол, любого пользователя андроид с версии 2,1+, для каждого поддерживаемого гео.

    Позже я убрал только женскую аудиторию, когда мой профит пошел вниз, да и то только на некоторых гео.



    Углы и объявления
    Эми: покажи несколько подходов, которые ты использовал. И расскажи, оптимизировал ли ты эти подходы для разных демографических аудиторий, чтобы увеличить свой CR?

    Тим: для этой кампании я не таргетировал определенную демографическую аудиторию. У меня был только один таргетинг: каждый человек, который является пользователем андроид.

    А также я использовал только один подход для своего таргета. У меня не было никаких сверхсекретных углов. Я просто показывал людям, что это за приложение и как оно им может помочь.

    Проще говоря подход звучал примерно так:

    «Если у тебя android и ты хочешь, чтобы твоя батарейка работала дольше, качай это приложение, и оно значительно увеличит время её работы!»

    Конечно объявление было несколько утрированным и обещало слегка преувеличенную версию вышесказанного. Но если у тебя прекрасный оффер + абсолютно новый источник трафа + отсутствие насыщенности рынка, тебе не нужно выдумывать ничего большего.

    Я бы сказал, что 99% подходов, которые я вижу сейчас, это абсолютный трэш. Люди мало реагируют на них или же не реагируют вовсе. На каждого человека, которого зацепит такой подход, найдется также пользователь, который будет над ним смеяться.

    Я подхожу к созданию объявления с точки зрения его перспективности, желая вызвать интуитивную реакцию у большинства людей, которые его увидят.

    Эми: Можешь показать пример объявления, которое работало хорошо?

    Тим: Я кстати уже показывал это изображение, я придумал его во время моего спича на AWA.

    [​IMG]

    Самым большим сюрпризом для меня было то, что я использовал вместо текста вот такие размытые надписи, мне нужно было изображение для быстрого теста, перевод на 70+ языков занял бы продолжительное время, так вот, такой размытый текст показал лучшие результаты, чем переведенные позже тексты. Я создал именно такое изображение, потому что решил воспользоваться преимуществом моей стратегии, которую я назвал Тетра-Тройной эффект: я имею ввиду ту самую меру, по которой можно определить, насколько эффективно объявление – это как раз то, о чём я и говорил тогда на AWA.

    [​IMG]

    Эми: и ты лил напрямую на оффер или использовал какой-то лендинг?

    Тим: только директ, нам не нужно использовать ленды при работе в ФБ. Тут мы используем широкоформатные тизерные объявления, они итак выглядят как ленд. Поэтому и стоимость такой рекламы значительно выше, чем у DSP-сеток.



    Как был достигнут максимальный CR
    Эми: А каким образом ты достиг такого экстремально высокого CR, о котором ты упоминал, что он нужен был здесь из-за столь низкой выплаты?

    Тим: сам по себе я не могу просто так взять и придумать такой креатив, который дал бы сходу «экстремально-высокий CR». Я лишь могу провести кучу тестов, понять, что нравится людям и подогнать свои креативы под их желания и потребности.

    Как сказал крестный отец копирайтинга Евгений Шварц, наша работа как маркетолога не заключается в том, чтобы менять тренды или убеждать людей в чём-то. Наша работа – использовать и понимать людские потребности, их невысказанные желания и мечты и настраивать рекламу нашего продукта на этот канал.

    Для такой ничтожно-жалкой выплаты как 20 центов за установку, тебе нужны оба эти параметра: безумно широкий таргет + безумно высокий CTR и CR. В данном случае оффер и был святым граалем всего маркетинга, подход дал 75% отклика аудитории, и то и то, в свою очередь стало причиной безумно высоких CTR и CR. Кроме того рынок смартфонов в 2013 был перенасыщен андроидами, соответственно почти каждый пользователь Facebook был заинтересован в оффере, оттуда получаем безумно широкий таргет.



    Биддинг
    Тим: на счёт биддинга я не скажу ничего удивительного, если ты в общих чертах представляешь себе работу с траффиком в Фейсбуке. Обычная базовая инфа: запустил тест в 12АМ, изменил бюджет в 12АМ, если трафик радикально изменился и тп.

    Мы работали с oCPM, но oCPM в совокупности с нелепо громадным бюджетом может нехило тебя поиметь. Один раз помню мы поставили бюджет в 15к и всего за час слилось 5к и ладно б с ним, но самая худшая часть этой истории – я не получил то количество показов, которое должно было открутиться на эту сумму. ФБ мне попросту отдал все возможные показы, но в сто раз дороже обычной стоимости.

    В конце концов мы стали делать таким образом: стартовый бюджет 150$ или 200$, но только на те креативы, которые, как мы уже знали, были прибыльными. Мы делали первоначальный слив в режиме oCPM, когда бид был максимально возможным, это определяло, насколько хороши наши объявления, только тогда мы могли уже смотреть другие переменные, чтобы сосчитать примерные затраты на объявления и уже на этом этапе мы могли задирать бюджет. И обычно эти сливы не съедали 5к$ из 15к$ за небольшую вспышку трафа.



    ROI и профит
    Тим: кампания сделала порядка 50-70% ROI с 500к$ затрат, примерно за 45 дней. На самом деле в самом конце работы мы довели ROI до 70% за счет добавления редиректов на другие офферы.



    Увеличение жизни кампании и каким образом она окончилась
    Тим: Кампания работала с последней недели декабря вплоть до Китайского Нового Года в 2014. Даже несмотря на то, что мы подговорили ребят из Baidu стопнуть свои кампании на время праздника, наша кампания становилась всё менее профитной и практически умерла к моменту наступления Китайского Нового Года.

    Эми: был ли возросший уровень конкурентности причиной гибели кампании?

    Тим: Не уверен, скорее всего просто произошло перенасыщение рынка. Затраты пошли вверх, а CR упал. В тот момент мы перенаправили часть операторского трафика в некоторых регионах на 1-клик антивирусные пин-сабмиты, которые как мы знали, на тот момент хорошо работали, и это позволило нам поддерживать кампанию в тонусе еще некоторое время, даже когда у DU Battery Saver начались технические проблемы на фронтенде.

    В Facebook ты не можешь таргетировать только операторский трафик, выбрать можно либо только wi-fi, либо весь трафик. Но мы получали в других своих кампаниях высокий EPC на специфических операторах типо Claro в Мексике. Поэтому мы перенаправили часть операторского трафа, чтобы увеличить наши профиты. Потому что мы получали 20% CR на некоторых 1-клик сабмит офферах, сравни 20 центов к 20% CR и 1,75$ к 20% CR – очевидно, что из этого выгоднее.

    Говоря о технических деталях всего этого, замечу здесь следующий момент… Действуя таким образом, требуется использовать клоакинг, поэтому, если вы против того, чтобы рисковать, то лучше не делайте так.



    Главная причина успеха
    Тим: Я бы сказал, что главной причиной такого успеха было осознание того, что это верное время, верное место, верный оффер совместно с глубоким пониманием, какие именно объявления становятся причиной интуитивной реакции людей, побуждающей их к действию.

    Эми: Как думаешь, можно ли в точности повторить этот успех с новым таким же хорошим оффером, появившимся в данный момент?

    Тим: Если этот новый хороший оффер выйдет сейчас и будет совершенно новым и сможет в буквальном смысле взорвать рынок без каких-то особенных подходов, при этом еще и без капа, да и с адвертом, который готов потратить на рекламу тонны средств – тогда конечно да.



    Что отличает эту кампанию от других
    Эми: Чем эта кампания кардинально отличается от других ваших успешных кампаний?

    Тим: Это была кампания, которая доказала мою теорию, что время апп инсталлов настало: они взошли на рынок и взорвали его своей прибыльностью.

    Я думаю, что никогда еще ни один оффер за всю мою работу в партнерском маркетинге не получал такого глобального отклика у пользователей. Мы достигали 40% CR на некоторых гео, мы получали несколько миллионов юзеров в день. На тот момент моя формула «Тетра-Тройной эффект» еще не была до конца сформулирована и доказана, но этот кейс реально помог мне довести свою теорию до её логического завершения.



    Советы Тима для новичков в Facebook
    Эми: Какие советы ты бы дал новичкам, которые только-только начинают работать с ФБ? Являются ли на данный момент апп-инсталлы вертикалью, с которой стоит там начинать? Или ты рекомендовал бы другую вертикаль для старта?

    Тим: Если ваша цель ФБ, вам нужно учиться системно подходить к работе, изучить всё про медиа-баинг для начала, основы работы с ФБ, нюансы работы и так далее.

    В этом плане апп-инсталлы обеспечат быстрое понимание особенностей работы, а также с ними ниже шансы бана аккаунта.

    Но необходимо понимать, что даже если вы работаете 100% в белую, скорее всего рано или поздно вы всё же схватите бан, потому что всегда будет много людей, которые захотят кликнуть «закрыть» на вашем объявлении даже если вы рекламируете фонд по благотворительности. Это будет приближать вас к бану, тк такое поведение юзеров говорит об их негативном восприятии вашего объявления.

    Вашей конечной целью на старте не должно быть желание сделать деньги, потому что это крайне маловероятно, что вы в настоящее время получите стабильный и высокий доход с апп-инсталлов на ФБ. Напротив, вашей целью, как новичка, должно стать желание изучить как работает платформа и научиться медиа-баингу так быстро, как только это возможно.

    Эми: Короче, крутить апп-инсталлы сейчас подойдёт скорее для обучения, нежели для заработка. Но после этого, какую предполагаемую вертикаль лучше начинать крутить? Может посоветуешь что-то конкретное?

    Тим: Я бы предложил попробовать legitimate lead-gen, особенно B2B leadgen, сразу же после того, как новички научатся медиа-баингу.

    Старайтесь обходить стороной агрессивные/вводящие в заблуждение креативы. Например, офферы типа Авто-страхования, вполне МОЖНО крутить на ФБ, но таким образом, как бы большинство аффов стало это крутить – конечно же нет. Страховки о возмещении вреда, страхование жизни, различные годовые отчеты, остальные адово-скучные офферы. Это всё примеры того, что вы можете попробовать рекламировать в ФБ, но вы должны понимать, что быстро будете забанены при использовании агрессивных подходов.

    Я запускал рекламу по всем этим вертикалям, используя подходы, шокирующие пользователя и всегда в конце концов, получал бан. Конечно людям не нравилось, что я своими объявлениями как-то задеваю их эмоции, эту реакцию можно наблюдать по комментам у некоторых объявлений, люди злятся, что реклама вызывает у них какие-то негативные эмоции или затрагивает вопросы, которые их действительно волнуют.



    Реклама апп-инсталлов на мобильных DSP vs Facebook
    Тим: не стоит даже пытаться крутить инсталлы на мобильных DSP если вы умеете крутить их в Фейсбук по-белому и это у вас хорошо получается.

    Эми: но DSP траффик гораздо дешевле, чем трафик в ФБ, разве нет?

    Тим: Да, но высокий уровень конверта таких офферов в Фейсбук перекрывает низкую стоимость трафика на DSP. Можешь для сравнения покрутить какой-нибудь оффер и там и там и конечно же в ФБ конверт будет просто зашкаливать по сравнению с DSP.

    Минус DSP в том, что трафик там состоит из дикого треша, ботов и клик-фрода. В Facebook если миллион человек увидели моё объявление, это означает, что эти же миллион человек увидели мой лендинг. И чем мой креатив естественнее, тем меньше вероятность, что люди вообще примут его за рекламу. Достигнуть того же уровня вовлеченности на DSP – означает запросить столько трафика, сколько там попросту нет.

    А также следует понимать, что правила игры сейчас очень поменялись. Одно дело, если вы умеете работать с ФБ, и совсем другое, если вы знаете как работать с DSP, для ФБ вам нужно уметь поддерживать свой ФБ аккаунт в рабочем состоянии, не получая бан или же уметь фармить новые аккаунты. С мобильными DSP вы максимум можете столкнуться с тем, что ваше объявление не будет пропущено модератором, но ваш аккаунт вряд ли забанят на платформе, да и если вдруг вы всё же получите бан, то запросто сможете зарегистрироваться снова.

    Чтобы дать вам реальный пример из статистики моих кампаний: на одной популярной DSP мы крутили директом один оффер и получили только 1,5% CR на объёме.

    На Facebook тот же оффер, также директом, получил около 20-23% CR.

    Технически конечно ROI был профитным на DSP, но он совсем не сравнится с тем ROI, который мы смогли достигнуть на Faceboook.

    Если вы научитесь работать с Facebook, поймёте все его нюансы и аспекты, вы осознаете, что просто нет лучшего источника трафика для инсталлов.



    Уточнение: Партнерский маркетинг vs Медиа баинг
    Эми: Когда ты говоришь: «Медиа Баинг» – что ты конкретно имеешь ввиду?

    Тим: я имею ввиду саму покупку трафика на ФБ или любой другой платформе. Ты приобретаешь трафик для своих задач. По сути медиа баинг – это и есть арбитраж трафика.

    Для новичка очень сложно уяснить четко одну вещь: для начала они должны научиться процессу покупки трафика в целом, будь то ФБ или любая другая сеть. Затем они должны разобрать и осознать нюансы работы с каждой из платформ, а затем уже объединить эти знания и направить их на работу с оффером, который на данный момент хорошо идёт.

    Я думаю, что ты найдешь чрезвычайно сложным поддерживать кампанию на уровне XXXX/дейли, принимая во внимание, что работать нужно с CPA сеткой, CPI оффером, который имеет требования к качеству трафика, маленькие капы, и при всём этом предлагает тебе смехотворно низкую выплату за инсталл, даже принимая во внимание то, что если ты дашь нормальный объем трафика, то твоя CPA-сетка сможет предоставить тебе лучшие условия для работы.

    Если твоя цель достаточно низка и составляет всего XXX/дейли стабильного профита, то я могу тебя заверить, это вполне возможно, если ты действительно МНОГО времени и сил уделяешь поиску оффера. Поиск оффера – основа. Ищи офферы, которые сложно рекламировать, придумывай свои собственные подходы, верно таргетируй свою аудиторию и изучай платформу, с которой работаешь.

    Эми: какая разница между АМ и медиа баингом? И почему медиа баинг должен стать нашим основным фокусом?

    Тим: АМ в данном случае сокращение от Affiliate Marketing (Партнерский маркетинг). Нужно понимать, кем является аффилиат, нужно понимать, что он не владелец оффера, он не босс. Он – человек, которого наняли, чтобы он помогал продвигать продукты, ведь в нашем бизнесе основной целью является привлечение пользователя. Вы рекламируете товары, которые принадлежат кому-то еще, поэтому вы должны уметь это делать на 99% лучше, чем кто бы то ни был, потому что вы не имеете других возможностей для монетизации вашего трафика.

    Медиа-баинг же – это просто акт покупки трафика. Я сам лично больше не занимаюсь партнерским маркетингом, потому что я владелец компании и рекламируюсь сейчас уже как компания, но я до сих пор рассматриваю медиа-баинг как наш основной актив.



    Я хочу поблагодарить Тима за то, что он сумел выкроить время из своего плотного расписания и уделил его нам для составления этого кейса, а также за то, что он откликнулся на мой первоначальный проект, что в результате привело к его улучшению. Мы надеемся, что вам понравился этот кейс и в скором времени приготовим для вас новый.

    Автор кейса: модератор STM, Amy

    Перевод подготовила Mia Grimm
     
Загрузка...
ggagency